Eric 2017金融理财师年会—我的IFA生涯100万年薪理财师的经验（1）
2017金融理财师年会—我的IFA生涯100万年薪理财师的经验
摘要
主题：我的IFA生涯百万年薪理财师的经验分享 时间：2017年11月11日 地点：上海 主持人： 我们第二场开始。各位来宾下午好！ 非常感谢今天来参加这个会，我原来想的是大家今天应该更......主题：我的IFA生涯—百万年薪理财师的经验分享时间：2017年11月11日地点：上海主持人： 我们第二场开始。各位来宾下午好！ 非常感谢今天来参加这个会，我原来想的是大家今天应该更多是在APEC会议上或者在家里双11购物，今天我们在全世界双11盛会当中，我们做了一个线下的活动集中在这里。 我做一下自我介绍，我叫章军，我是土家族的，现在也在理财联盟负责一些工作，理财联盟是国际金融理财师标委会中国战略合作伙伴。我们一直希望和标委会在一起，为持证人的学习成长、事业发展方面做一些服务和中后台的工作。今天想借这个会，我们其实是准备和思考了很长时间，怎么能够在一个半小时之内让大家有一些收获，并且在过程之中不要感觉是一言堂这样的方式。所以我们把今天这场分成两个部分，首先请标委会的创始人之一，也是理财联盟副总经理，上海中心负责人给大家做一个分享，大概30分钟。之后我们邀请香港、新加坡还有内地一些业内的精英和大家做一个交流、分享。我们想这种方式不光有观点，同时又实践还有一些经验和体会，我们希望这种方式能够帮助大家在今天渡过一个富有收获并且是轻松快乐的90分钟。 首先我们先请出理财联盟创始人，也是标委会创始人之一魏新给大家做一个分享，标委会是2004年引进到中国，第一天开始就跟刘行长他们参与设计引进国际CFP到中国。所以今天上午演讲嘉宾都是跟魏新很熟的。魏新参与了研究和引进了中国CFP体系项目，成为中国CFP资格认证事业先行者，和中国财富管理领域的实践者。06年开始作为CFP专业授课讲师，累积为全国近百家金融机构，近万名理财师提供了金融理财内容的培训和咨询服务。特别是2006年以后，把过去培训用的计算器改成了一个理财软件叫金拐棍。他本人在这方面的经验非常丰富，更重要的是对这个领域有自己独特的观点，今天借这个机会来对整个中国财富管理市场包括IFA市场，谈一些干货，或者是跟别人不一样的一些看法。借大家的双手欢迎魏新。魏新： 很高兴今天下午跟大家在这里有一个交流会，我看上去比较年轻，实际我最早的时候在民生银行支行、分行、总行都待过。后来刘主席创建了CFP事业，所以我就从04年开始加入了这个团队。一起参与了CFP从美国引进到中国整个的过程，以及在之后大家都比较痛苦的经历，就是考试系统的改革，包括认证的体系，之后我就作为一名讲师走到了银行。给理财师做分享和经验的交流，做了很长时间。之后我一直想我们还能做一些什么，我就到了京沪网，是一个理财师论坛，我觉得理财师工作当中经常反馈的问题是我给客户提供服务的时候，我知道大家每个人最痛苦的经历就是综合理财规划最后的那个考试，基本上是不免不休两整天。其实放到实践工作当中的时候，我们也会发现我们给客户做理财的时候，出一套方案需要花太多的时间。包括数据的整理、分析。一直到我最后出这个报告、美化等等。所以在想是不是可以做一个工具、资讯的平台，帮助理财师可以快速的解决理财当中的一些问题，包括理财规划的方案能不能出局的更快一些。这是我们当时做金拐棍的初衷，虽然说现在市场上有很多理财规划软件，但金拐棍是一个含有国际标准的一套理财规划软件，并且在里面搭建的数据库其实是大家在财富管理领域需要的数据库，比如说我们其实并不是把市场上所有的产业数据拿过来，这个对我们来说其实很多渠道都能拿到，我们拿到的是什么，如果说在一个场景化过程当中，客户需要为侄女做规划，我们之前总是在说你未来孩子要上学，可能需要50万，因此我要怎么怎么样。但事实上来说，需要50万吗？或者说50万够吗，不知道，是一个问号。所以我们大量做了基础的工作，在搜集全国所有大中城市，从大学、中学、小学、幼儿园多少钱，以及海外名校，甚至于他在当地的生活费是多少钱我们都收集过来，在这个系统上为大家服务。 另外后来又开始做房产等等，也就是说我们希望的财富数据，不仅仅是一个产品，而是真正服务到客户每一个人的生活当中去。所以做了那套软件，在前期推出之前，我们承诺了三年，大家是听不到金拐棍的，正是因为我们做了很多基础性的工作，但事实上投入也是几千万级的。所以才做到今天大家看到的金拐棍。 做完金拐棍之后，我又在想我应该做点什么，能够帮助到理财师。我觉得真正帮助理财师的时候，大家无非说工具是一方面，当然最重要的还是赚钱。这行能不能让我赚到更多的钱、更多的名誉，让行领导能看到我。所以我在想我们是不是应该做一个理财师联盟，在一起把大家推出去，让大家在这个地方无论是名还是利能够双手，这是我们的初衷。今天包括之前很多的讲座听到最多的是在讲一个事情，是一对多的，告诉大家一个知识，我想说的是我今天在这里不想讲一个知识，我只是讲我在标委会13年来，我看到整个的理财市场，包括我身边的人，我自己感知、感受的，包括我实践的这些故事，这当中可能有成功的，但可能也有失败的，只是想把这个分享给大家，虽然说今天人很多，但我希望是相对轻松一点的。今天我演讲的主题是不忘初心，探索前行。 这个是一张大图，这个很空，我们想说的是我们标委会培养了很多人，从我们标委会走出去的也有很多人，他们现在目前也在这个行业的每一个领域发挥着他自己重要的作用，并且有一些已经做的非常成功。比如说我们看私募，私募我不知道大家知不知道刘虎义，京沪网的总经理。他现在目前在跟他师兄做一家私募基金公司，也是做的非常棒。还有从我们这里走出去做投资的，比如说像高磊。另外像证券公司的国泰君安，原来汪俊红老师，现在在香港做研究部的首席，还有张淑玲也是从我们这里走出去的，也是做的非常棒。其他的我不赘述了，当然还有一些图上没有列出的。 我想说的是这些都是发生在我身边的故事，大家都在实现当中，去朝财富管理这个领域往前迈进的过程。可能目前为止，我觉得最初创的那些人当中，还有古老师，跟王芳老师一起做大成律师事务所，这些都是从我们这里走出去的人，现在可能没有走出去的就是林老师，林老师是我们的专家，也是最早创意这个事情的人。 我觉得每个人都是在自己的认知、自己的经验，在这个基础之上在为中国的财富管理领域往前推进这样实践的工作。我这张图还想说明什么？这是中国金融市场的大格局，我们持证人就在银行，也有的在券商、基金公司、私人银行三方、还有在互联网金融公司。在这当中我应该认识、聊过的、可以做下来吃饭的就非常多的理财师。我看到了他们的努力，但我们发现13年了，我们仍然发现这边是最多的，这是产品主导的。也就是说我们发展了13年，我们CFP是讲服务、规划的，但我们发展了13年我们发现还是以产品为主导的，佣金为主导的方式，是在市场最大的主体，包括银行也是一样，领导想的是什么？领导想我创造一个产品，做这个理财，收益率很高，所以你就应该卖得出去。或者说我做了一个每件事情都是从产品出发的，而不是从客户出发的。但互联网金融的今天，在颠覆这件事情，为什么对银行提出了很大的挑战，他已经进入到我们的生活了。 之前有一位领导在说，现在目前进入银行，我被逼的没有办法了才去银行，我现在转帐可以用手机，像银行经常有贷款，贷款也可以在手机上处理，不需要去银行。除非是真的没有办法了，必须要面签或者是其他的情况。现在银行是强场景的环境，大家每个客户走进去的时候是非常紧张的，你没有听说过任何一个人说我进去逛一逛，除了大爷大妈实在是没有事了，除此之外。其他的是不太可能的。他在我们生活每一个生活的背后，每如说余额宝，大家知道是一个活期，到现在很多人不知道是一个货币基金。货币基金余额宝之前就有，但余额宝出现以后大家发现这么大的市场。其实我们慢慢发现所有金融服务是隐藏到产品之后。 另外一块，更多在用关系主导、用服务主导的是我们的私人银行，包括海外的私人银行。这些机构在做什么呢？一开始的时候应该这样说，他们都在做一些周边的事情，什么是周边？我给你一个机场贵宾通道，给你家看狗、接孩子等等，包括帮助带孩子上学。我们核心价值那快其实是这几年才开始做，包括上一场在讲CRS，包括家族信托等等。这是这几年国内私人银行开始在做的事情和尝试，才回归到了金融本质，属于是这种状态。现在很多人想做独立理财师，独立理财师哪里出来的，无非是从这些金融机构出来的。我们看到现在目前独立理财师方式无非是三种，第一种，我出来有很多铁粉，是非常有钱的铁粉，所以我做了家族办公室，做的非常不错。像上午颁奖的王伟强王总在做这个。还有像杭州的阮总都是在做这个。另外像理财工作室也有很多做出来的，这是另外一块客群，但客户的净值水平是不太一样的。 还有一种，就是依托平台，有一些三方平台，他们在做这样的事情，无非是这三种，但我们想问的是什么样的才算独立理财师呢？从银行、机构出来就是独立的吗？不是。我们想说首先必须得财务独立，财务独立的意思是我的收入要养活自己才会独立，只有财务独立的基础上才有可能想到下一件事情就是精神独立，只有精神独立的理财师才会给客户提供真正意义上的、CFP宣导的那种站在客户角度为他考虑问题的状态。否则的话都是在欺瞒自己。我们看一下现在目前独立理财师的收入结构，国内还是以佣金收入为主体的，主要是卖私募、信托、保险，主要是佣金高。当然我也承认有一些私募产品是不错的，因为私募产品现在有2000多支，比公募基金多得多，也是需要很大的专业水平辨识出哪些是好的。左边这个我就不说了，因为非常多。另外一块模式是资产管理模式，我知道的是像温州的石总，在做类似于资产管理的服务，另外一块是咨询服务费，刚才所说的石榴理财师，他们会收咨询服务费，其他的人也在做尝试，但这样的人实在太少了。 第一个，现在独立理财师还在为生存而奋斗，第二块是他所提供的产品，包括信托，包括私募等等，其实很多是不匹配的，因为对于客户来说，他要做的是子女教育、养老规划，这些是完全不匹配的。还有一些做理财规划，就是保险。通过保险的方式说我给你做一个子女教育规划等等，落地到一个保险产品上，这是做的最多的。保险是万能的吗？也不是。保险主要的功能和投资完全不一样。这是现在的现状。 现在市场上也会出现很多的孵化器，我分成了四类，第一种是换了一种方式做销售，有本身自己就做三方销售的，吸纳了更多的理财师利用他的平台继续做销售工作。第二种就是培训提升，这也是有很多平台，主要是收培训费的。第三种是社群做一些交流，还有分享等等。还有是像包括场地、人事、运营、信息、咨询都会提供，但我一直在问自己一个问题，一个理财师让他独立出来，这些就够了吗？当然产品很重要、场地很重要、法律服务很重要，信息系统等等很重要。他最需要的是什么？让他能够有勇气走出来。还是回到这张图，我其实是把左边楼出来了，刚才只是看到了整个大业态，但这些大业态为什么人服务。我们看一下主要的都在上面，为高净值客户服务，或者超高净值的客户服务，在说这一块的事情。所以我们听到更多的是在讲这块的内容和分享，包括统计包括一些报告这方面是最多的。但下面基本是没有的。 我们看一下还有一些大众，大众也是蛮幸福的，因为有互联网金融公司加入进来，为大众服务。但我们发现了一块空档，就是中间这块。就是中产没有人服务，下面他只能买买P2P，或者买买余额宝，上面买的私募不太够了，而且下面主要是做一些屌丝经济，下面这个觉得钱入不了他的眼，整个资产是没有人服务的。 我们看看中产有没有钱？这是2016年的数据，是瑞士出的全球财富报告，我们发现现在的财富集中度是进一步加剧，高净值人群拥有全球45.6%的财富，也确实应该为这些人更多得出报告，因为他们有钱，而且客群少。还有一块是7.5%的大众富裕人群，这个大众富裕人群是10万美元到100万美元之间的大众富裕人群，他总共占有了全球40.6%的财富。刚才说这部分人有没有钱？有钱，其实跟上面差不了太多。 我们再看一下中国，中国中产，这个图也是瑞士财富报告，中国排全球第三位。我们看中国中产，整个财富占到我们国内财富总额的32.2%，占全球财富总额的2.9%，同时中国中产的人数仅占到了11%，但绝对值是全球最多的，中国人多。所以因此达到了1.09亿人。在瑞士信贷报告当中，预计2021年全球中产人数将增加2亿，其中有一半都来自于中国。所以这是一个非常大的客群，并且有财富。 我们再看一下，对于这些中国家庭来说，他有没有自己去理财的能力呢？我们看一下能力行不行。首先第一个，金融资产投资这块，占到最大比例的就是现金加上银行存款，其次很惊讶，是股票最多，8.1%，现在炒股的人非常多，进接下来是基金，再接下来是金融理财产品、债券、衍生品。我们还会发现77.83%的家庭，没有从股票投资当中获利，也就是说获利的只有20%多，今年更夸张，昨天跟证券公司朋友聊的时候，说0%的中国家庭没有从基金投资上赚钱，所以这是一个中国的现状，自己的理财能力是不行的。 中国储蓄率比较高的，这是2017中国家庭金融调研的报告，这个报告是人民银行和西南财大出的。他们说为什么会高储蓄率，我们发现最大的一块会放在应付突发事件和医疗支出，其实如果有保险的话不用太担心。还有就是为养老做准备，另外是为子女教育做准备，以及不愿意承担投资的风险，更多客户在做固收类的产品。 在负债和保险这块，负债率中国不是很多，负债率更多的方面主要是房产、汽车、商业、教育、信用卡等等。但除此之外，最重要的一块是看病会借钱，其次是娶媳妇会借钱。中国还有一种特殊的，接近35%的人主要是做民间借贷，这是中国附带的情况。还有家庭保险的状况，社保这块已经推广非常好了，无论是农村还是城市已经非常好了，但商业保险部分是非常缺失的。这也是有很大的一块市场。2004年CFP引入中国以后，分了四个等级，其实是服务于不同人群，处理不同的事情，所以我们返回来看一下。CFP应该服务于谁，我们当时设计整套培训内容的时候，我们是服务于中产客户的。原因是什么？因为我们在做投资规划、保险规划、福利、退休、税收、综合理财规划，是为了一个目标去的。这些是中产客户最缺的部分。我回来以后这些人干吗呢？要不然是到总行做产品了，或者是做一点别的，基本是这种状态，压根没有服务中产了。我们这个CFP培训其实是服务高净值客户的，因为高净值客户是以目标导向推出我应该怎么样投资，怎么样保险。资源够丰富，所以重点是产权树立和公司架构的设计，还有包括一些法律的问题，全球税收筹划等等，我们从整个课程体系设计来说，就是在为不同客群提供不同内容，可是我们现在发现整个私人银行都是CFP服务，出的报告还有用金拐棍，我不是说不好，只是说是不是适合这个客户，要打一个问号。还是回到刚才前面所说的，独立理财师如果想成功，想真正能够离开机构出来，成功关键要素是什么？还是看统计数据。 从统计数据来说，对于客户来说会选择哪家机构做理财，它的参考因素有哪些？我分成了中产和高净值人群，是不同的。我们可以看到大众这块，很在意是品牌的。中介服务不好依然相信，原因就是觉得不会倒，既使收益低一点又能怎样，我要的是保险。所以品牌对他来说是最重要的，其次是产品的丰富度。然后是服务，然后是专业等等。我们发现高净值人群最在意的是专业度，特别是跨产品，跨领域这样的综合解决能力，在意的是这个。其次是服务，我们先不说离开之后，离开以后产品也好、机构也好，都跟独立理财师没有关系了。所以最重要的就是这两块，服务加专业是最重要的，也是所有客户最关心的问题。 因此独立理财师其实两个关键要素，也是极大的问题，对客户来说专业信任度不够，缺失。所以客户无法从一个银行带走，也无法从券商、机构带走，因为他记的是银行牌子，不是这个服务，也不是你的专业。另外就是跨产品综合解决能力、综合能力很缺失。这个也是平安集团马明哲讲的一句话，他说我非常希望我的员工能够具备这样的能力，跨产品来为客户服务。 但反过头来想，CFP解决的是什么？教的就是这个能力，只是大家回去实践的时候，该卖保险的在保险公司接着卖保险，在银行接着卖理财。在券商那接着卖股票，卖基金。卖私募的就卖私募，其实跨产品的交互是非常少的。这也是造成客户带不走，你也没有这个信心离开机构的。 我们说刚才的联盟要做什么？要给你做什么？其实2014年的时候，张总在理财师年会上有一个很大的演讲，当时也是引起了很多理财师的共鸣。后来这几年很多理财师问我理财联盟到底在干吗，其实我们在想我们琢磨怎么做才是最有利于理财师的，做哪些事情是利于理财师的。我们从前期把所有产品弄到了理财联盟系统上，包括信托、私募、保险、海外的都有。 包括系统的搭建，包括规划都有。后来发现不是这么回事。对银行的人来说，我说现在有飞单的想法，但又不敢干。所以还是回到刚才所说的问题，我们今天解决的就是前两个问题，第一个专业性，第二个就是综合能力的提升。 首先第一个要有信誉的保证，刚才说了品牌很重要，离开了机构之后对于品牌的选择，对于客户品牌的选择。首先标委会其实做了非常大的努力，在把CFP这个平台赋予给客户，让客户知道CFP是一个能为他做客户理财规划的证书。我们理财联盟和标委会其实是战略合作伙伴，我们的系统是直接直连标委会的持证人系统，所以在我们线上可以直接知道这个理财师是不是真的持证人，包括他的持证人有没有到期等等，来确保我推广出去的时候，客户见到的是一个持证人，而不是随便一个人上来说我自己是理财师，我要确保这个。 其次，我们说了，你要想让客户信你，首先你自己要把自己的理财做好，这个非常关键。包括银行、包括其他的机构，你要给客户卖基金，结果你自己都没有买过，这是一个很奇怪的事情。所以我觉得理财师首先要从自己的理财开始做起，从自己的家庭理财、投资、保险开始做起。你才能够说服别人让他信任你，这个很重要。所以在我们平台上，首先第一个是建立自己的组合，建立自己的投资业绩的记录。这件事情我们想做的是这样的。 在线上我们其实默默努力了两年的时间。在这个线上其实有很多的理财师已经有这样连续的业绩，有500多天的，有600多天的都有，已经跑了两年。因为对于我们来说仅仅是一个月的业绩拿给客户看客户也不信，我们只有长期的业绩一直存在，给到客户说，跟着我干绝对没有问题，你看我自己的钱投进去，历史的表现，我能拿到这样的业绩，并且通过时间的检验。这才是能够有说服力的。这是我们在线上搭建的首先自己建仓。 我们配备了很多知识，包括一键下单，一键调仓，一键撤退、一键赎回跟一键跟投，前面都是让大家的组合做的更顺手，能够更快速的完成自己的组合构建，最后一个其实是包括自己身边做了一些组合以后，跟投最多的一个客户，一直跟投，没有亏。我任何时候的调仓系统会自动告诉他，我调仓了，我是什么理由，你要不要继续跟着我干。另外要给理财师支持，不是他自己奋斗。因此理财联盟联合了一家新加坡的公司，有非常深的研究实践，我们选择了它，具有全球视野。另外我们跟天相投顾有非常深的合作，我们不仅仅有沪深300对比，我们其实把天相很多指数放在上面，跟你的投顾做对比，我们希望给他提供的是比较强的投研的知识给到理财师。 在基金的筛选方面，筛选方面其实很多公司都有自己的一些想法和实践。我们有26个自己定义的主题，我们一定要在他的招募说明书当中明确指出他要投向这个版块，才被认定到我们主题基金里面，这是我们非常大的区别。 同时在线上推荐的基金组合我们都有推荐的理由和评价。这些组合都是我们线上最优秀的理财师做出来的组合，我们推荐给他的。另外我们还有一整套的投研体系的支持。包括每天、每日、每周、每月、每半年等等。另外刚才所说的，你不是一个人在战斗，你需要与优秀的人同行，所以在我们线上最好的理财师都能够查阅到，最好的组合在这里，也可以搜索和查阅到，可以看到他们是怎么做的这些组合，怎么调的仓，什么时候调的仓等等。 我们想做的这整套东西，为的是建立一个自己的个人品牌。可以看到这个人在我们上面建了三个组合，每一个是四五百天，累积收益率，当然这里有激进的，激进有30%多的收益。步步为营组有9%的收益。这些理财师在线上不用拿别的，只要掏出手机给客户看，这个就是我的业绩，客户就能非常信任。当然上面很重要的一块，有标委会的认证。 另外我们后期还会搭建客户评价体系。淘宝为什么成功？并不是说把一个线下商户搬到了线上，而是在于他整个信用体系在线上，我买东西的时候首先看是五颗星还是四颗星，客户评价怎么样。这才是个人品牌一个建议，让他能够脱离出来的建议。另外我们还可以做联合推广，包括金融时报、基金报的推广，另外我们会组织很多线上以及线下的投行间的交流。不是领导讲课也不是基金经理讲课，就是你身边的这个人给你分享为什么他是这么做的，怎么做的。线下有一系列的活动我就不讲了。 另外我们会组织一系列的大赛打造个人品牌，包括基金组合，未来还会跟标委会做理财规划、保险，把个人业绩放到线上。这是我们2016与年举办的大赛，有近万名理财师参赛，这些都是每个人要掏钱出来的，不是虚拟钱比赛，是实钱投进去。今年我们把一些比赛规则做了很大的调整。就是因为我们觉得基金是中长线投资，所以因此我们不追逐短利，而是采用一年、三年、五年优秀的组合。这是我们10月份出的榜单，单月收益最高的是10.5%，都是非常优秀的在线上，我们默默的在做这样的积累工作。只有积累到这个程度才开始推向社会大众，让更多的客户见到一个被验证过的理财师，一个优秀的理财师。 理财联盟从这些方面，包括信誉倍数、专业能力、牛人全资、专家形象打造，来塑造帮助大家去建立个人品牌，包括对于产品综合提升。 最后我想说的其实是一句共勉的话，叫做实战筑资本，专业见真金。金融理财13年，13年前我站在理财课上跟学员讲的时候，我说这套理念蛮新的，你回去以后在你工作当中也许用不上，我希望你今天坐在这个讲堂里面能够对你自己的家产、朋友有所收获，自己把自己理了。但今天理财市场其实已经产品足够丰富，包括客户的需求已经越来越凸显，在这样的状况之下，我希望在座的持证人，能够和我一起不忘初心，共同携手探索前行。谢谢各位！主持人： 非常感谢，感谢魏新给大家做的分享。对我有非常大的影响，首先是客户群里面，重点分析了在中国中产阶级巨大的服务市场和潜力。其次不忘初心是CFP一开始就是以客户为中心的综合规划理念。所以这里综合强调综合规划给客户的意义和价值。再次掌声感谢魏新，感谢大家的耐心聆听。
