spring 2017金融理财师年会―我的IFA生涯100万年薪理财师的经验（3）
2017金融理财师年会―我的IFA生涯100万年薪理财师的经验
摘要
Bosco： 我的情况跟陈冠峰是相反的，他不能做mobile，我们团队是只做mobile。怎么开拓呢？公司当时有一个呼叫中心帮我们定一些mobile的电话，一天有五个，一天最少见三个。一年下来我......
Bosco：
我的情况跟陈冠峰是相反的，他不能做mobile，我们团队是只做mobile。怎么开拓呢？公司当时有一个呼叫中心帮我们定一些mobile的电话，一天有五个，一天最少见三个。一年下来我都没有做成单，但我见的客户，一年是1200多个。每天都在讲同样的事情，一进去公司三个月简单的培训就冲出去了，见客户的时候学会了一些技巧。一年过后我的一个所谓的大单，是一对夫妻，见面的时候老伯跟我说他是做律师的，马上就很害怕了。他是在很有名的国际顾问公司做律师，他老婆一听我就不想见了，她是在中银的。他们两夫妻都对理财不是很懂，老婆在中银但部门是FI部门。03、04中国人民币在海外是受管制的，她的任务是把人民币推出去，他对人民币非常懂，保险理财不懂。因为我见了一千多个客户了，见他们的时候说的好像很专业，还有律师对我们要求很高。要求我们每一个投资产品、保险产品，他要合同细节非常清晰。差不多跟了三个月，跟了三个月之后他们决定让我投保。我说我是一个信任，你为什么跟我投资？他说我很认真，很多理财顾问保险顾问都有打电话给他们的，一知道他是做理财的，他们就直接放弃了。他说我没有放弃，还约他，做了很多额外的工作服务他们，我不单单把我手上的产品研究清楚，还把他们买的产品，已经投的十几年前的东西都拿出来做了整体分析。他觉得我很认真，因为那个老伯是老外，他跟我说很感谢我的尽责。所以我第一个客户是这样做下来的。我以后有在汇丰银行工作过，其他的大单也是很认真，也是做了很多本业以外的服务工作，让他们感觉我是专业的，我的大单就是这么来的。
主持人：
刚才几位讲完以后，都有赢取客户的经历，我想在座的各位都非常资深，讲这个话题的话各位都能讲出生动的故事，今天我们邀请的是百万理财师，我就直接一点。有没有带工资条？我想知道的是这个百万是怎么来的？我不是说想知道是123万还是132万的事情，重要的是过百万的收入，他们是来自于咨询服务还是产品？还是来源于其他收入？
陈冠峰：
刚开始的时候我的都是小单，我范围的朋友都是工作人士，我看到我的前辈，最激发我的就是他们的资产管理，当我加入的时候，我知道理财师做完了财务报表之后，接下来做的产品大致上投资产品跟保险，保险对于我来说是一个很好的产品，在新加坡跟在中国可能有稍微一点的不一样，我们在新加坡开始跟奕丰有合作，他们管理的资产都超出5000万人民币，5000万人民币的管理费大约1%，也就是差不多50万的人民币。那时候刚刚加入的我，我就看到了这个，我说我也要拥有5000万的资产管理。我就迈向那块，就在五年之内，我达到了1亿的人民币资产管理。1亿人民币资产管理就让我拥有了将近50万的管理费，每年的收入就进入了我的户口，其余的都是从我保险的业务而来的。我想要跟大家分享的这块，甚为一个理财师，我们的命运跟客户是绑在一起的。现在我们70多位理财师，我跟他们说你真的要发财，有些人就像Bosco有这个本事，一开始能拿到很多大单，我说你们如果有这个本事很好，没问题。如果你没本事，跟你的客户一起成长。前面第一年我客户有一位跟我投了5万人民币，他月入4000新币，将近2万人民币，今天超过了10倍，他跟我投资的项目是250万人民币，从5万到250万，这是10年的过程，不用担心，不是每个人命运都一样的，有些人开始有很多支持者，有些人开始像我这样不读书没信心，身边人跟我一样赚了3000块。这就是我想给大家的分享。
主持人：
刚开始是保险为主，投资为辅，不断的投资累积过程中，产生了持续的管理费。
Vincent Ee：
我2002年开这个公司就做管理公司的工作。我就分享一下我开公司时一些尴尬的事情，2002年、2003年那时候，公司还很小，那时候我们就开始招募理财师。我清楚的记得，经常有人挑战我们，因为我们招募的很多都是从银行或者保险公司应征的。经常我就会听到这样的一个问题，你们公司做的多好、做的多大，赚最多钱的理财师一年赚多少钱。这个很尴尬，人家问你一个理财师一年或者一个月赚多少钱，这个是答不出来的。因为当时很多理财师刚开始的时候，其实是没有真正赚到什么钱，开始是很辛苦的。不过说大话不是我的习惯，但我很坦白。说我们公司刚开始，我告诉他们我们有信心独立理财的行业可以做的很好，我希望我们能够自己训练出百万收入的理财师。
那些话讲出去以后，我告诉自己，这个就是我们公司的目标。公司有公司的目标，不过公司另外一个目标就是希望让我们员工、我们的理财师能够赚到更多的钱，因为公司的营业额就是累积所有理财师的营业额。几年过去了，我还记得我聘请的第一个理财师，他从银行过来，OCBC银行过来，当时我们办公室还没有建好，我是在麦当劳跟他谈判工作的。在他从银行离开加入我的公司之后大概三四年左右，他的收入就已经超过了百万，是人民币，新币大概20万左右。他在我们公司已经15年了，每一年他的收入都介于40到50万新币，所以大概是200万人民币。这不是我们要的，我们是建立持续性的高收入，而不是说建立理财师或者是代理员在一瞬间能够找到一百万的收入。我相信很多人希望今年赚一百万，今年很快赚一百万明年还能赚一百万吗？所以什么东西都要有一个基础，慢慢累积这个经验，累积客户。当你成为一个百万收入的理财师时，每一年都能赚取百万以上的收入。
Bosco：
我第一个赚百万的年薪是加入了汇丰银行以后有的，是09年。当时为什么做到这个收入呢？是被逼的，银行销售目标非常大。汇丰银行销售目标特别大的是保险，当时收入来源是70%都是保险销售。另外的都是投资，投资分基金还有结构性投资产品，还有FX外汇，股票很少做。当时因为保险佣金特别高，还有客户资产量非常大。汇丰银行在香港基本上等于垄断，大头客户都在汇丰，当时管理大概1亿港币左右。第一个百万做到了，因为我们要追目标。我相信在座的各位在银行做都有这个感受，我们当时很夸张的，每天早上8点钟开会，说今天做什么。到11点差不多出去吃饭的时候，老板就会问你早上两个小时做了什么，如果没有做到早上的目标，下午三点半再问一次，如果整天都没有完成他定的目标，晚上要打电话，就是被逼的百万年薪。真正自由了，可以把客户拿出来，应该是2013年，有一些粉丝客户了。当时我跟客户说，我说我希望可以出来做IFA，因为有客户的支持，我就到了券商。当时就以为有很多粉丝，以为有很多支持的。但真正出来发现有90%的客户钱都没有跟着我走，但有一部分的钱流到券商。在券商的日子基本上再没有做保险了，太累了。基本上就做基金和股票这些产品。当时我的收入来源百分之百是投资产品，银行就是7：3开，到了我自己 就是百分之百的收入，券商因为都是自己的基金，如果在银行帮银行打工的话，客户资产是属于本家的。自己真的跑出来，尽管少了90%，都有三千多万的港币管理，在券商也算不错的，当时我们做基金收费是1%左右，所以还是不错的收入。所以我觉得看大家的兴趣，如果有些人觉得做保险是比较简单，比较没那么多烦心事，因为保险做了以后就不用经常看市场沟通，可能就喝喝茶比较轻松，一些女生比较喜欢的。我们是经常有一些刺激感，管理的成功感，我就比较偏向于投资，我后面的收入来源主要就是投资。
主持人：
谢谢Bosco。我觉得几位分享很有意思，陈冠峰是直接加入的独立理财师，一路发展起来，成了年薪百万。Vincent Ee是直接开公司，开始这么做起来。Bosco是大公司出来的，自己也谈到了汇丰有很多客户，这些客户自己出来的时候，这些大客户基于他的专业跟他出来，铺垫了很好的基础，所以这些案例在中国也都会逐渐发生。
时间关系我最后一个问题，天津的王丽莎，他问独立理财师不应该是一个人打拼，而是需要独立理财师平台组织建立，例如协会组织或者是互动交流平台信息，行里面的产品信息。一个人的智慧是有限的，需要有一个协会组织或者是这样一个平台，当时新加坡的情况跟中国会不会有这样一个机遇。这个问题是不是从Bosco这边开始？
Bosco：
平台是很重要的，因为我是接触过不同的平台，从我第一份工作是IFA的公司，当时主要是做保险的平台，保险产品比较多。后来到了银行，银行有是产品平台，也是有丰富的产品线。到了券商他们也是平台，他们投资产品会更多，刚刚王总说的一句话很重要，理财师不是个人打拼的，平台加我们专业知识很重要，比如说投研研究报告，还有对信息的掌握，怎么把最新的市场行情告诉我们，通讯知识很重要，客户也会通过平台处理他们的投资产品。
举个例子，我有一个客户都在奕丰平台上面做投资管理，在奕丰的平台跟其他的平台有一点很不一样的地方，以前我们做的平台他们都是交易收费的，客户把钱放进来交易的时候，我们会收佣金，佣金就会做分成，不做交易的话基本上没有收入了。后面我们发现一个问题，我们经常提倡长线投资。投了以后等他长大慢慢获得收益，对我们理财师来说是捕获的，因为收益就受到限制了。有时候一个债券一投三年五年就不动了，对我们来说不是好事情。后来奕丰有一个平台功能，让我们成为资产经理，我们对客户的服务部不限于产品收费了，直接把我们当成客户资产经济，收管理费，我们从管理费的角度来讲，每年1%的管理费，都把他们的资产交给我们，我们就有一个中长线的铺垫帮他们做投资组合了，或者投资理财我们可以让客户变成百万富翁，我们收益也可以增加，未来应该是往这个方向发展。
Vincent Ee：
我们新加坡的经验独立理财肯定要平台，独立理财公司本身就是平台，基金这块我们肯定要一个基金平台，新加坡我们跟奕丰合作十多年来，奕丰是我们最大的平台，我们大概有25亿管理的资金，70%都在奕丰平台。平台重要的东西就是希望找到一个平台是可靠的，因为我们要面对客户。接下来就是再一个独立理财的工作上做很多不同的服务、保险、基金、股票、贷款，咨询服务，各方面都有，所以假如我们没有一个很可靠平台的话，基本上是没有可能做成，所以在我们背后的平台必须要是很高效的，我们理财师才会有这样的信心说好，各自做好本分，我们公司的本分就是找到好的品牌，找到好的平台，让理财师专心找客户，专心做生意服务客户。总的来说就是平台的角色是非常重要的。
陈冠峰：
关于平台我有两个问题想发给大家，第一个问题就是他来辅助你建立你IFA的生涯，还是利用你？2002年我们就跟奕丰开始合作，也感觉到奕丰一直以来给予我们的支持。他们很支持IFA的发展与成长。比如一开始的时候，2002年，那时候我们对于投资基金一窃不通，奕丰就主办了一系列的投资培训，我们公司我们福乐也参与了培训过程，这些培训过程都给予我们很多的帮助。让我们更了解什么是基金，怎么用基金组合帮助客户做理财，所以这是我们感受到奕丰给予我们的支持。另外一个支持，我想说的是我有很多朋友都在银行就职理财顾问，我刚才说了五年之内我就帮客户筹到了1亿，很多我的朋友一年就做超过一亿，因为像Bosco刚才分享的，银行要求很高，每个月都要求理财顾问拥有六七百万新币，一年就将近两三千万，五年过了我有1亿的AUM，这个AUM每年都能给我50万的收入，也就是管理费用。我的朋友替银行做了五年工，五年筹了十多亿的投资，结果他们1分钱的AUM也没有，这是我想跟大家分享的。当你做IFA的时候，你的理念是什么？你想长远跟客户建立一个IFA生涯吗？因为我们做了要务实，如果我长远服务我的客户，我自己也要能够生存，自己也要能够照顾我自己的生活能力。所以如果我们没有一个长远的AUM，每年叫我去寻找新的投资，其实会很累。
主持人：
谢谢，这个案例非常实在。梁威克。
梁威克：
刚才大家都讲了一下国内的发展。IFA在金字塔下，他的人力物力的投入肯定不如一些主流金融机构。所以做一个平台奕丰也好或者哪一个平台也好。我们的角色主要就是把大家集合在一起，给予你们所有的支持，让你们专注最在行的。剩余的东西，我们身为你们坚强的后盾，让你们更好的展业。国内也是同样的，把海外一些成熟的，我们支持好新加坡、香港、马来西亚、印度的理财师做好，国内同样的。国内稍微有一个不成熟的一点，Vincent Ee刚才也讲到了，2002年新加坡推出了理财顾问法，有一个身份可以让他们展业。奕丰已经推出了理财顾问孵化器，让你未来想做理财顾问业务的人员可以前期加入奕丰的家庭，服务客户。我们也是想通过前期加入我们，给予海外经验培训，让你们更好的引领国内理财机构的发展，等到理财顾问法正式推出的时候，你们团队已经组建好，客户资产已经够丰富，你们觉得我现在自己设立公司，我有底气，因为我已经知道我的固定收入是多少的时候，奕丰可以无条件的把你们团队和客户转移到新公司，只要你们继续用奕丰的平台服务。这是我们培养未来客户的层面。
各位都知道理财联盟的竞技大赛，后台层面也是通过奕丰支持的，我们在技术层面或者是各方面中后台的服务，奕丰想扮演的是你们最坚强的后盾，让你们更好的做展业，个人层面或者公司层面这是我们想跟你们探讨或者开展国内理财事业的层面。谢谢！
主持人：
谢谢。由于时间关系，我看到群里面问了很多问题，我就不在这里一一揭示了，好在我们线下还有时间，群里还可以继续交流。我们可以让这个沟通继续。
我们所有人聚集在这里其实都是为了中国财富管理行业，都是为了客户的利益，所以我们打造我们专业体系，提升我们自己的能力满足客户的需求。几位已经给我们做出了表率，不仅服务好客户，他们自己个人价值也得到了实现。咱们中国也有一句话“科学发展观”，什么是科学发展观，就是事业的发展要促进人的发展，只有人的发展才能促进事业的发展。所以我想各位都非常有经验，无论你在哪一家机构，什么岗位，我希望我们多家交流，不仅仅能够推动满足客户需求，推动行业的发展，更重要的是通过这样的分享，也能给大家带来这样新的想法，带动各位事业收入的大发展。
我们今天再次感谢大家的聆听，再次感谢几位专家远道而来的分享，谢谢大家！
