Tom BP案背后的经销合同风险控制案例
BP案背后的经销合同风险控制案例 MBAChina 许多国际知名的品牌企业在进入中国市场时，都习惯于采用特许经营或特约经销商模式。两者大致都包括商标、标识的使用许可、统一店堂布置、统一销售价格、统一服务标准和统一原辅材料供应等内容。
很多情况下，供应商和经销商是良好的商业合作伙伴。对供应商来说，减少了人力资源成本和流动资金占用；对经销商来说，则借知名品牌之力开拓市场，在进货价格、产品广告、技术支持、客户服务等方面可获得供应商的支持。但是，有时两者也会产生矛盾纠纷，而导致纠纷的原因则五花八门。
从2004年起，BP石油(上海)贸易有限公司（下简称BP石油）与洛阳润源贸易有限公司（洛阳润源贸易）因为BP石油单方面援引合同条款终止《经销商合同》而引发诉讼，洛阳润源贸易先后在陕西西安市、河南三门峡市和洛阳市与BP及其关联企业嘉实多贸易公司打了近十起官司。
双方最主要的争议焦点是，在双方签署的多份《经销商合同》中都有一个允许单方面解除合同的“自愿终止条款”。根据这一条款，任何一方都可以在提前30天做出书面通知的情况下无条件地、单方面终止合同。
作为经销商的洛阳润源贸易认为《经销商合同》的自愿终止条款无效，BP石油和嘉实多单方终止合同的行为构成违约并须作巨额赔偿，而BP石油和嘉实多则认为该条款对等地赋予双方解除合同的权利，符合公平原则。
围绕这一问题，近5年来，双方除在洛阳发生诉讼外，官司还打到了河南三门峡、陕西西安等地，面对同样的合同条款，有的法院支持经销商的诉求，也有的法院支持BP石油和嘉实多，而有的诉讼至今还没有完结。
专家支招改经销合同的风险控制
针对上述类似案件，上海汉商律师事务所主任王嵘律师认为，跨国公司企业管理的一个重要特色是强调合同的统一。对一家企业来说，就同一类业务活动，如果使用不同版本的合同，将大大增加风险控制和危机处理的难度，造成业务发展无序，引发经销商之间的攀比纠纷。但如果使用同一版本的合同，就又容易导致合同被指控为格式合同。
根据我国合同法，格式合同（或合同的格式条款）会导致两个法律后果，一是当双方对合同文字的理解适用产生分歧时，会采用对制订合同方不利的解释；二是合同中免除制订合同方责任和加重对方责任的条款会被判无效。
而要避免这种情况发生，就需要保存切实的证据，证明双方的合同条款经过了比较具体、细致的协商。
“有的外企现在会要求对方的签约代表用手抄的方式把重要的合同条款誊抄一遍，以便证明其曾向对方提示过该条款的重要性和要求对方认真考虑”， 王嵘说，“现实中，这么做在一些中国商人看来有些古怪，但外资企业常常觉得无奈。而不这样做，中国的法院往往就判定合同条款因未经协商而属于格式条款，然后进一步判决合同无效。”#p#分页标题#e#
除此之外，在多个省份或地域设有经销商网络的厂家还往往会面对各地法院对同一问题判决不尽一致的情况，有时也会遭遇地方保护主义的困扰。对此，有些律师会建议外企客户在合同中订入仲裁条款，用仲裁约定使对方所在地的法院无法获得审判管辖权。BP石油和嘉实多的有关人士称，在与洛阳润源贸易进行了多年诉讼后，他们的新版经销商合同都订明了仲裁条款。
不过，代理过多起类似特许经营合同和经销合同案子的河南省鼎德律师事务所主任李胜先律师认为更多的风险环节还是出在经销商方面，“目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。”
“此外，就合同而言，最容易出问题的是主要条款约定不明，比如，经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，非常容易产生歧义。作为弱势一方的经销商要在合同订立之初就学会规避强势供应商可能设计的‘合同陷阱’。”
