Olivia 专访万科集团高级副总裁丁长峰
丁长峰
丁长峰，北京大学国际政治学学士、世界经济学硕士，万科集团高级副总裁，万科商业地产负责人，万科松花湖度假区负责人，是中国最大地产商意欲转型城市配套服务商过程中的核心人物，肩负着万科这艘巨轮转型和创新的重要使命。
四十来岁正当年的他，统领全国25家万科商业项目，横跨购物中心、医疗教育养老地产、旅游度假地产，以及在米兰世博会上大获成功的万科馆。而作为万科旅游度假地产中的明珠—万科松花湖度假区，更是丁长峰的心头好。他不但对松花湖所有的山体数据、经营细节了如指掌，连新的合作伙伴北大壶新的雪季要上马几条造雪设备和什么牌子的压雪车都能轻松道来，与这样的人打交道，我只能面不改色，撑住场面，才不显露出内心的惊讶和震动。
爱滑雪的人有一个共同特点，就是微信里会用滑雪的照片做头像，丁长峰就是这样，一年四季，他的头像都是一身深蓝色雪服，扛着一双Nordica板子，行走在松花湖积满厚雪的雪道上，脸上洋溢着满足的笑容。他滑雪身形矫健，但从不满足自己的技术，会很谦虚地向高手讨教。在繁忙的工作中挤出一点时间，在自己领导建设的松花湖滑雪，可能是他最惬意的时刻。
我曾三次采访丁长峰，不管是在雪场、酒店还是餐厅，不管是中文采访还是英文采访，他回答的话语几乎和写下来的文字一样准确、清晰，几乎不用任何编辑。丁总对我写滑雪的书表示非常支持，接受采访讲得都是干货，不管对圈内圈外，都值得一读。
郑—郑峻峰
丁—丁长峰
HUHU合作，一票通滑
郑：
这次万科松花湖与桥山北大壶的战略合作，推出通票，震动了真个雪圈，请具体说说合作的内容。
丁：
我们跟北大壶是一个战略合作关系。我们成立了一家合资的雪业管理公司，叫万山雪业，其中万科占60%，桥山占40%，由这一家新的管理公司统一管理松花湖和北大壶两家雪场。而且我们承诺，如果今后在东北接管新的雪场的话，也优先用这家管理公司，用合作的方式进行发展。
huhu合作仪式
实际上国际上这种大型雪场的联合是非常多的。在阿尔卑斯山一带，在日本，在北美，相近的雪场会有联合的通票，合作的分享，让消费者得到最大的便利。
我们的合作在中国是雪场联票的第一次。在崇礼，云顶和万龙讨论过，最终还是没有结果。亚布力的三山联网是政府推动，今天呢还没有做好。
我们的合作，完全是市场的力量在主导。我们相信这是跟万科松花湖在过去一个雪季的表现是有非常大的关系的，大家也看得到万科在滑雪产业投资的决心，以及运用现代化的管理带来的效果。
松花湖度假区的雾凇
这次跟北大壶统一合作之后，我们提出了今年“五个一”的目标，一个团队，一个标准，一种文化，一个形象和一张通票，这也是我们对消费者的一个承诺。
北大壶，我想，是中国最具知名度的滑雪场，在滑雪爱好者心中有一个非常高的地位。同时今年北大壶在整个的接待设施和山地方面，都投入了很大精力进行改造。比如把以前的桥山饭店交给了Club Med管理，Club Med会在11月底开业，现在在装修。北大壶对雪道进行了改进，投资建设了新的缆车，新的造雪管线，也买了两部新的国际名牌压雪车，这些对山地都会带来很大的改进。这些配合万科本身强大的品牌号召力，强大的渠道销售系统，和万科基于松花湖形成的管理体系，我想今年对北大壶会有一个比较大的提高。
高速吊椅缆车
我们现在开始卖统一的季卡。松花湖一直没有单独卖，北大壶卖了一些，我们会给北大壶已经卖掉的季卡一个升级的权益，只需1000元就可以升级为两个雪场通用雪卡，这也是对老客户的一个回馈。
郑：
松花湖自己发展上有很大的优势，为什么展示了合作的胸怀，而不是竞争的态度？
丁：
在中国这一轮的参与游戏的赛跑者当中，因为我们不在滑雪发展最重要的主战场，所以我们发展的速度一定要比别人快，我一定要用联合的力量，而不是独家的力量。这是我的观点。
冰捕
崇礼还是东北，这是个问题
郑：
对于广大雪友来说，他们面临两个选择，去崇礼还是去东北。
丁：
对。东北的话，第一，东北有强大的本地市场，中国冰雪运动的发源地就是东北。松花湖的经验来看，我们对于吸引本地的吉林、辽宁的客人是有非常大的优势的，甚至哈尔滨的客人，因为开车也不远。
山顶看云海
北大壶对于滑雪发烧友是有很大吸引力的，松花湖在家庭度假方面更强。把这两方面优势结合在一起的话，我相信huhu合作在东北的滑雪市场是占有绝对的领先和垄断地位的。
第二，对于吸引来自发达地区的中产以上家庭，比如上海和广东一带的客人，他们实际上飞到长春再到我们这里，比飞到北京再到崇礼要方便。他们到长春下了飞机之后，一个半小时大巴到我们这儿，无缝链接很方便。同时又有地方文化的吸引力，看雾凇，满族文化，冰捕，东北饮食，对他们来说是一个全新文化的体验。去崇礼是没有的这些的，去崇礼只有滑雪。
雾凇和缆车
新雪季，新变化
郑：
2016-2017雪季是松花湖的第三个雪季，谈谈这个雪季的新变化。
丁：
首先雪道，实际上我们在去年就全部建设完成了，但没有全部开放。今年会全部开放，而且三个部分的雪道重新强化了识别性。
面向松花湖的G索雪道更强调竞技性，叫RacingZone。面向王子酒店这一片的，包括A1、A2、A3等雪道和差异雪道，我们把它们叫做FamilyZone，家庭区。面向西部的C索和D索，我们叫做Challenge Zone，挑战区，会有追逐道、波浪道、蘑菇道，会变得更有趣，更有挑战。
竞技滑雪与摄影
除了对家庭度假的服务，我们也会照顾到发烧友，新雪季我们会开放一部分的树林，一部分的野雪道，把我们把最难的G索的雪道改得更难。
所以，我们把山体重新做了定义，做了许多完善和调整。在150万平方米的雪场里，我们完全有条件让消费者感受到多样性、互动性、趣味性。
儿童教学
教学：硬件软件齐提升
郑：
教学方面松花湖一向很重视吧，有三个学校。
丁：
对，我们有三个学校，松花湖的滑雪学校，日本的熊猫人（Panda Man）学校，针对3-6岁的儿童。第三个是跟Burton合作的Burton单板学校。
教学方面的提升是今年的重点。面对急速上升的滑雪人口，我们认为教学是中国滑雪现在非常缺乏的。中国的冰雪教育毕竟不像西方那么成熟，如果能把冰雪教学做成功，会变成我们的一个核心竞争力。
熊猫人儿童滑雪学校室内
教学硬件上，我们改进了场地；软件上，我们引入了教学体系。
我们把去年的教学公园全部挪到了意大利山舍咖啡厅那一侧，面积比去年提高了四倍。
我们还有一个很大的创造，我们把一个中级索道F索，单独拨出来给滑雪学校，做成封闭的教学区，面向中级爱好者，因为许多中级水平爱好者也希望提高自己的水平。这在中国是没有的，就是有一条索道是专门用来封闭教学的。这是教学硬件方面的投入。
熊猫人儿童滑雪学校室外
软件方面，今年我们主要是会运用一个分级体系。中国这个运动的历史还是比较短，许多人对自己到底在一个什么基础之上还不清楚。南方的家庭过来，要给自己的孩子进行学习，他们也不清楚自己的孩子滑到了什么程度。我们就参考了日本和瑞士的经验，引入了一个分级体系，分成四级，每级还要分得更细。如果大家再来我们的滑雪学校的话，我们会先做一个测试，包括书面的和现场的测试，然后我们会给你评级，然后你可以计划通过学习达到一个什么样的水平。以前大家去请滑雪教练，只是跟教练说你赶紧把我教会，让我上初级道、中级道就行了，这个太粗犷。如果你想长久地有进步，需要有坐标和体系。
松花湖滑雪学校滑雪指导员
在分级的基础上，我们引入多种课程。我们把自己看成滑雪界的新东方，而不是一个简单的滑雪学校。我们会开设多级别的课程，比如冠军课程、野雪课程、蘑菇道课程。我们的滑雪学校校长也会亲自开课，比如几天的课程，带几个学生。多样性课程有了之后就让客人自己选择。我们在雪季之初就会把课程表全部都推出来。
另外青少年冬令营是我们非常重视发展的，我们要从去年的1800人提高到今年的3000人。我们为此在整个住宿方面需要有些调整。我们会把原来的员工宿舍，叫“蚂蚁工坊”，拨出一部分出来给冬令营，方便学员统一住宿和管理。我们现在已经开工建设一栋专门的营地中心，明年投入使用，为营地提供独一无二的场地。
冬令营
接待能力：共享经济
郑：
接待能力方面是否有提升？
丁：
在接待能力方面，今年我们提高不多，除了去年竣工的青山公寓，也可以作为接待的用途，之外没有新的酒店落成。依然是王子酒店和青山客栈。青山公寓200套，青山客栈220套，再加上王子酒店的200多一点。
王子饭店门头
郑：
我去年听说介绍去的朋友都差点没房了，旺季客流量大的时候有什么办法安排？
丁：
这就是我们另外一个新的举措。我们觉得在互联网时代，分享经济是一个重要的概念。我们离吉林市太近，只有15公里，车程半小时都不到，完全可以资源共享。吉林市冬天的时候许多设施是闲置的，这也是社会资源的一个浪费。所以我们会和市中心的一些酒店提前都签下协议，我们会帮助它们带来客人，甚至会把一个酒店的冬天全包了。
王子饭店外景
除此之外，我们把分享经济的概念也用到了晚上娱乐的需求。我们今年会跟吉林市的大剧院、电影院，和其它的旅游景点，达成一个合作的关系。我们会在酒店里面告诉客人，今晚在吉林市大剧院有什么本地的特色演出，有班车安排大家去看。
其它方面的改变，我觉得还是服务吧。会把服务质量从去年的基础上继续抓起来。比如让客人从online到offline都得到很好的体验。从下飞机开始，穿梭巴士，入住，滑雪，租雪具，山上，餐饮，所有的细节，把服务流程固化和提升。
王子饭店客房窗外
雪场-景区-度假区
郑：
万科的战略一直都很出色，现在战略上是否有更新？
丁：
确实，我们定了一个从雪场到景区到度假区三步走的战略。我们现在只是一个滑雪场，第二步我们要把它往景区方向转化，我们已经在申请4A级的旅游景区。我们投了许多精力和资金，在山顶进行改造，建成一些观光景点。
首先，我们对山顶的吉林ONE进行了很大的改造，增加了一个935咖啡。因为海拔是935米，景色很好。第二，我们建了一个“刺猬乐园“，针对儿童的，有吊桥，有各种玩乐设施，已经建成了。刺猬你知道是万山雪业的新的标识。第三个，我们建了一个户外的青山剧场，可以作为婚礼用途。另外我们还建了一个“森之舞台“，叫Dance with the Forest，是一个大的、非常酷的建筑作为观景平台，俯瞰整个松花湖。
吉林ONE和雾凇
郑：
听说吉林ONE在夏天已经成为非常受欢迎的婚礼举办地了，每周末都有婚礼在举行？
丁：
对，这些都是为了增加客户的黏性，我们可以接待旅游观光的客人。整个家庭来了，有人去滑雪，有人去观光旅游。
因为我们今天冬天的主题就是分享，Sharing Love，分享你跟家人朋友在一起的幸福，分享你滑雪技术进步、挑战成功的成就感，分享看到冬天美景的快乐，甚至你觉得哪里不好你也可以分享，可以吐槽。我们会把这样的分享的主题用在旗下所有的滑雪场。
我们也会跟GoSki，乐视体育，社交媒体，网络直播合作，推广分享，这是今年冬天我们大的营销举措。
夏季松花湖美景
郑：
松花湖今后有没有扩建的计划？
丁：
雪道已经建完了，28条雪道，43公里长。不会有大面积的山地扩建计划，接下来是进一步的调整和提升。会建一些连接道，我们会跟当地的体育局把山下的那条越野雪道进一步扩大，把它连起来。
今后的建设计划，是围绕从滑雪场到景区到度假区的建设过程。我们今年请了法国的两家设计公司在帮我们重新做设计总规。这两家都是原来在阿尔卑斯山做规划，有一家参与了夏慕尼和三峡谷的设计，所以是非常有经验的两家设计公司，他们在帮我们把度假区的规划进行重新整理。这就是我们战略的第三部，度假区。
郑：
松花湖刚开了两个雪季，就要做新的规划了吗？
丁：
现在的规划是四年前，一家美国公司帮我们做的。四年过去，外在的经济条件发生了很大变化，我们对于自身发展前景也有了新的认识，需要做思路方面大的调整。我们希望这一次的规划在度假区的建设方面，在度假气氛的营造方面，能够奠定一个清晰的、完整的蓝图。
雾凇环抱的雪道
后来者居上
郑：
松花湖作为一个后来者，如何后来居上？
丁：
前两年接受你采访的时候总结过，我们的优势是：阿尔卑斯山的先进的设备，美国式度假区的规划，日本式的服务和万科的建设水平。从国内新的大型雪场的开发来看，作为投资集团的综合开发能力是非常重要的。这个和多年前的滑雪场一点一滴，慢慢建设出来是不一样的。万达长白山，崇礼的云顶，太舞，都是综合地来实施自己的战略计划的。
郑：
松花湖第一个完整雪季运营就达到了20万人次的人流量，许多雪场很多年才达到这个人流，这是怎么做到的？
丁：
这首先是和北京冬奥会申办成功的大背景分不开的，其次万科虽然是这个行业的新兵，但我们一开始在市场营销上有很大的突破。
第一，利用互联网，无论是自营还是通过OTA（在线旅游中介），从官网到天猫店，我们都很重视。去年我们天猫店上的销售，在全国所有的雪场力排第一。
第二，我们整合了万科集团的资源，在全国60个城市的业主资源和合作方的资源。这些资源对我们的助力还是非常大的。
第三，重视滑雪教学。去年我们滑雪学校的收入非常高的，同时我们的冬令营去年做到了中国第一，吸引了1860名孩子。其中，万科的广深区域输送了1000名孩子。
坐拥全国30万业主资源
郑：
万科在全国有超过30万的业主，松花湖如何利用这个令其它雪场想想都牙酸的资源？
丁：
万科地产本身的客户群体是城市中富裕的中产家庭，是有效的客户群体。松花湖要吸引的客户就是万科业主这样的群体。他们在买了万科的房子之后，会信任你，他会看在衣食住行娱乐还有哪些方法能和万科发生关联。
我们设计了对万科业主的优惠权益。因为跟业主日常接触最多的是万科物业公司，他们的管家和客服是万科业主日常打交道的对象，也是信任的对象。所以我们通过物业公司来做松花湖的推广、组团。
郑：
我去年在雪场看到万科业主的比赛。
丁：
我们每年都有万科业主滑雪大赛，现在是以东三省为主，还没有做成全国性的赛事。毕竟我们的雪场只是刚开始，全国很多业主还不知道。当我们经营了三年、五年之后，在业主中的影响力会越来越高，我们未来要进一步加强万科业主黏性。
夏季活动，任重道远
郑：
松花湖的夏季活动开展如何？
丁：
坦率的讲，我们今年的夏季活动远远没有达到我们当初定的目标。我们当初定的目标比较高，从整个实施上来看，有些问题。我相信崇礼的那些雪场也应该碰到类似的问题。所谓的非雪季，真正有效的就是暑假的七月和八月，有孩子，有家庭，有些会议。
郑：
所以您觉得夏季想要发展起来还需要很长的时间？
丁：
对，因为欧洲也好，北美也好，夏季运营是以户外运动来展开的。历史上法国夏慕尼、奥地利因斯布鲁克是先有夏季运动，比如登山、徒步、探险，后来才有冬季的滑雪。加拿大惠斯勒夏天的户外运动开展得也很好，这些地方夏季的人流都比冬天多。
户外运动在中国刚刚起步。这些运动又不是国家推动的奥运项目，是非常个人的爱好。但现在很高兴看到跑步的发展，可以说是风起云涌。人均GDP达到8000美元之后，对于休闲度假的需求会提高得非常快，但这需要时间去培育。
郑：
松花湖以后会加大对夏天活动的投入吗？
丁：
一定会的。但我们要根据中国国情。我们先要把观光做起来，在中国不做旅游观光是不行的。我们离城市很近，我们可以看到松花湖，这些都是我们的有利条件。在家庭度假和户外成为夏季的主导之前，我们会把精力放在企业会议和婚礼这种组织性的活动上。
山湖联动，冰雪驾车
郑：
去年G1雪道开放的时候，您带我们率先体验，我看到美丽的松花湖。万科会对松花湖有任何开发吗？
丁：
有想法，我们曾经设计过架一个缆车直接从山顶通道松花湖，多贝玛亚(Doppelmayr，奥地利著名缆车公司) 还做了一个方案，但是这是一笔巨大的投资，需要跟政府去讨论这个事情。
BMW希望能把冰雪试驾的基地放在松花湖。在讨论中我们有了更大的想法。中汽联在松花湖想做一个中国汽车冰雪试驾中心，而不只是宝马的。因为现在中国的冰雪试驾中心都是在比较偏远的地方，牙克石在黑河漠河，交通不便，气候太冷，而且旁边住宿餐饮都跟不上，除了试驾没别的事干。
如果能把全中国的冰雪试驾放在松花湖，那么不但对度假区，对整个吉林市的拉动都是很大的。如果这个项目成立，我们就可以和吉林市合作，办中国一年一度的冰雪驾驶大赛。来的客人可以住在我们这里，一天开车，两天滑雪。做到冰雪一体，山湖联动。
住宅：“白菜价”
郑：
去年我看了青山公寓一期，现在卖得怎么样了？
丁：
我们青山公寓一期的200多套已经卖完了，二期今年开始卖。我们的度假别墅也开盘了，在王子酒店东侧。价格没有那么高，相对于吉林市比较贵，大概是吉林市的1.5到2倍。对于大城市来说就是个白菜价。
青山公寓 客厅
郑：
谁在买松花湖的房子？
丁：
青山公寓70%的购买者还是本地人，他们的目的是保值和增值。他们相信万科的这么大一个投资，每年有这么多的客流量，以后不管是出租还是投资增值都是个机会。因为现在东北的投资机会也不多。
另外30%是来自全国的滑雪爱好者，喜欢松花湖的滑雪环境，相对于世界上的滑雪场来说，我们的这个价格实在是太便宜了。
青山公寓带装修的，8千多一平， 50-70平米，所以价格是四五十万。别墅是1.1-1.2万元，别墅我们做得比较小，大概不到100平米，两层，联排，才120万。对于大城市来的滑雪爱好者来说，不是很大的负担。
青山公寓卧室
目标：亚洲第一
郑：
松花湖与国外雪场有什么合作的计划？
丁：
日本这边与王子酒店、王子度假村管理的所有的雪场有交换合作关系。跟奥地利的基茨比尔签订了战略合作的协议，然后今年跟美国的阿斯本计划达成一个合作。
郑：
听您说过，万科有在国内外收购雪场的计划。
丁：
对，我们的目标是希望在亚洲做到第一，首先要在中国做到第一。如果在日本有合适的资产，我希望和我们的合作方一起去购买。美国的资源好的都被Vail垄断了。欧洲阿尔卑斯山我们有比较大的兴趣，在看有没有好的机会出现，我们会愿意收购阿尔卑斯山的雪场。
松花湖在万科的“万亿大万科”的战略版图之上，一层是在服务上为城市，为客人提供各种各样更好的服务，提供度假和休闲旅游的服务产品，第二个是对于万科的业主和客户构成一个大的平台和粘度，这是一个万科的大战略。
松花湖作为一个独立的生意，希望发展成中国第一和亚洲第一的雪场管理公司。
滑雪人才：自己培养
郑：
万科松花湖如何解决滑雪专业人才不足的问题？
丁：
中国面对2022冬奥会，滑雪人才后备不足确实很明显，各方面的人才都缺乏。
以前中国的滑雪场都太小了，就是个滑雪场，不是一个综合的度假区，而且不正规，还是季节工，对于如何提供更好的服务，建设大型度假区，举办大型赛事，跟世界上的同行去接触，都是一片空白。单纯就滑雪而滑雪是没有前途的，我们现在需要度假区的综合开发和管理人才。
我们用的是世界级的装备，我们的造雪机是全自动的，压雪车是带GPS的。如何用网络化去操作、维护、保养、检修，这都需要人去做。
教练团队不只是冬天教滑雪，夏天还要去做其它综合性的体育项目教学。人才的培养需要现在的雪场来培养。
万科松花湖滑雪学校87名滑雪指导员合影留念
郑：
许多雪场就是一个雪场，而松花湖是属于万科这样一个巨大的集团，有一个人才输送的系统吧？
丁：
对。万科在发展的历史上一直强调：人才是万科的最重要的资本。我们有一个“新动力”计划（NewPower），从2000年开始每年在全国最好的院校招收大学毕业生，每年培养，经过16年下来，他们已经成为公司的中坚力量。
如果我们考虑到未来和世界接轨，要有度假区和综合开发的能力和眼光的话，我们培养年轻一代是出路所在。我们跟吉林、哈尔滨、长春的相关的大专院校在建立关系，给他们提供冬季和夏季的实习机会。
万科会立足于自己培养，敢于用年轻人，让他们在炮火中成长，让他们到第一线去。我们还要从其它行业挖第一线的人，包括自媒体，旅游，酒店，IT人才。我们希望通过5到10年的时间把人才的梯队逐渐建立起来。
滑雪产业，泡沫初现
郑：
现在滑雪产业风起云涌，甚至有点尘土飞扬的感觉。您对现在整体产业的看法？
丁：
我比较担心泡沫。当然泡沫是好的，泡沫是美丽的。
现在经济下滑，产业资本上的投资项目选择不多，所以许多钱都跑到滑雪产业，因为有冬奥的美丽梦想在这里，但冬奥之后是怎么样的，我们也不知道。市场有它自己的发展规律。
很多人忘了滑雪度假是一个长周期，慢回报的行业。而资本都是短期逐利的。从业人员的心态也变得急功近利，比如在短期内开发大量的度假物业。
中国的自然禀赋是有限的，并不是所有的地方都适合开雪场。我们当初选址已经做了很多考察。我们跟很多人谈过合作，许多人在没有一个商业发展的规划的时候，在对滑雪的未来认识不足的时候，就对自己的估值报出天价，这是不客观的。
万科雪业进军北京市场
郑：
万科在延庆与石京龙的合作仅仅就发生在与北大壶合作后的两三周。去年您跟我说要进军北京周边雪场，没想到这么快就达成了。
丁：
这个合作是三全齐美。万科需要在北京布局，跟石京龙达成合作就算在北京落脚了，能够在北京市场占有一席之地，观察滑雪市场的发展，积累用户的口碑。另外，我们在积极争取小海坨的奥运赛场，或许等你的书出来，结果就出来了。
石京龙是北京最早的雪场之一，有历史和品牌的优势，许多圈内的老炮都是在那里学会滑雪。石京龙借助这次三方合作的机会，会在各方面有个极大幅度的提高，对于朱总（石京龙滑雪场董事长朱向晨）眼光还是看得比较远。
延庆区肩负着奥运主赛场的责任，急需提升区内的冰雪运动的水平、管理水平，为冬奥进行人才培养。石京龙八达岭旅游总公司有旅游服务方面强大的资源和经验，在合作之后，我们希望将石京龙的滑雪产品和八达岭的冬季旅游产品，比如龙庆峡、冰灯，全部把它连接起来，连接才能产生更大的化学反应。万科会把地产开发的经验，万科在北京的庞大业主资源利用起来。这是对三者多赢的局面。
石京龙滑雪场会重新梳理滑雪区域，增加一个雪地公园，接待能力会提高40%。造雪能力提高三分之一，压雪质量会大幅提高。硬件设施和服务是全新的，滑雪大厅几乎重建，接待能力提高一倍。12月份要开业，这是考验我们的能力的时候。另外，这个雪季的万科石京龙会有两个主要的标签：“无障碍”和“互联网+”。届时大家看到的和感受到一切都将是全新的。
